Словарь терминов

A - Z

 Average price - средняя цена

 Average Product Distribution - средняя дистрибьюция товара

 B2C (Бизнес для Потребителя) -  позволяет вести прямые продажи с минимальным количеством посредников. Устранение посредников дает возможность устанавливать конкурентные цены на местах и даже увеличивать их (исключая процент посредников), что естественно приведет к росту прибыли.

 Brand awareness - известность брэнда, марки

 Brand penetration - проникновение (в рынок или сегмент) брэнда

 Brand perception - восприятие брэнда

 Brand research - изучение осведомленности о марке, отношения к ней потребителей, ассоциаций, связанных с маркой

 BTL коммуникации - совокупность коммуникаций, направленных на работу с потребителем. Как правило, целью BTL-коммуникаций является стимулирование скорейшей покупки товара/услуги.

 BTL инструменты - по принятой в России классификации к BTL-инструментам относят: • прямую рассылку (direct marketing); • промо-акции, нацеленные на конечного потребителя; • стимулирование торговопроводящей сети; производство и использование специальных материалов; • special events. Связи с общественностью (PR) по российским стандартам, выделено в самостоятельное направление.

 C2B (Потребитель для Бизнеса) - потребитель самостоятельно устанавливает стоимость для различных товаров и услуг, предлагаемых компаниями. Таким образом, формируется спрос, который не означает, что совершиться продажа по запрошенной цене. Продавец, пользуясь данными текущего спроса, принимает окончательное решение.

 C2C (Потребитель для Потребителя) - продажа товаров и услуг между потребителями.

 Co-promotion (cosponsorship) - совместное финансирование программы двумя или более неконкурирующими рекламодателями.

 Consumers loyalty - лояльность покупателя

 Consumer research - определение и исследование всего комплекса побудительных факторов, которыми руководствуются потребители при выборе товаров

 Consumer promotion - мероприятия, направленные на покупателя, с помощью которых решаются задачи побуждения к совершению пробной покупки, стимулирования повторных покупок, увеличение частоты потребления товара/услуги. Промо-акции — интерактивные мероприятия, направленные на потребителей, когда им предлагается взять бесплатный образец продукции или рекламные материалы (семплинг); попробовать продукт (дегустация); принять участие в лотерее, конкурсе, розыгрыше призов (игровой маркетинг); обменять товар конкурента на рекламируемый товар (switch selling); узнать о свойствах продукта (презентация, консультация).

 Customer relationship management (CRM)  - менеджмент отношений с клиентом.

 Customer satisfaction research - изучение степени, причин и факторов удовлетворенности/неудовлетворенности определенной маркой ее потребителями

 Event marketing  - метод, создающий благоприятное отношение к товару/производителю товара через зрелищные мероприятия. Это организация шоу, церемония открытия, презентаций массовые празднования, фестивали, концерты, конкурсы, спортивные соревнования, встреч, показы мод и прочих событий. Программы и сценарии мероприятий, как правило, уникальны. Часто используется в сочетании с другими методами (сэмплинг, дегустация и пр.)

 FMCG (fast moving customer goods) - товары массового повседневного спроса. К FMCG можно отнести практически весь ассортимент типового супермаркета: продукты питания, средства косметики и гигиены, средства по уходу за домом.

 Home-test (домашний тест) - исследование, состоящее в тестировании товаров в домашних условиях, условиях их реального использования

 HoReCa (hotels, restaurants, cafe) - канал сбыта товаров, где одновременно с приобретением товара осуществляется его потребление потребителем. К сегменту HoReCa можно также отнести ночные клубы, закусочные на открытых площадках. Другое название этого канала On-Trade. 

 Human Resource - человеческие ресурсы: например, персонал предприятия

 Initial brand awareness - начальное знание марки

 In-hall-test - тестирование отдельных характеристик товаров, торговых марок и др. в специальном помещении или в торговой точке. Исследование включает в себя предъявление респонденту стимульного материала и интервью

 In-store demonstration - демонстрация товара в действии в сочетании с его презентацией.

 Market modeling and segmentation - разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары или комплексы маркетинга; создание различных моделей маркетинговых ситуаций

 Market share (volume, value) - доля рынка (объем)

 MBWA (management by walking about) - управление через неформальное общение (буквально " прогуливаясь"). В свое время превозносился как очередной шаг к безупречной модели управления. Менеджмент путем самоустранения лучше (тоже MBWA - Management By Walking Away), именуется также делегированием и позволяет людям делать свое дело так, как они считают нужным.

 Minimum, maximum price - минимальная, максимальная цена

 NLP (Neuro Linguistic Programming) - нейролингвистическое программирование. Методика, позволяющая языковыми средствами добиться согласия других людей там, где соглашаться им не следовало бы.

 Off-Trade - канал сбыта товаров, где приобретение товаров отделено по времени от их потребления. Фактически это вся традиционная розница: от супермаркетов до киосков.

 Packaging test - тестирование упаковки, ее привлекательности/непривлекательности для потребителя, тестирование информации, данной на упаковке

 Party-plant - демонстрация товара во время специально устроенного приёма гостей. Может быть использован совместно с другими методами.

 POP (point of purchase) - точка покупки (то же, что точка продажи POS)

 POS (point of sales) - рекламные материалы для использования в местах продаж, задача которых состоит в повышении продаж конкретного товара или группы товаров в данной торговой точке:  мобильные стенды, шелфтолкеры, дисплеи, лайтбоксы, баннеры, стикеры, воблеры и т.д.

 POSM (POS-материалы) - рекламные изделия, применяемые в местах продаж: листовки, воблеры, шелфтокеры, мобайлы, постеры, стикеры и др.

 Pricing research - определение такого уровня и соотношения цен, который бы позволял получить наибольшую прибыль при наименьших затратах

 Product life cycle - жизненный цикл товара

 Product test - тестирование товара, его различных потребительских свойств.

 Promotion - в широком смысле – деятельность по продвижению товара/услуги на рынке. В сфере BTL под промоушн обычно понимают consumer promotion, стимулирование сбыта среди конечных покупателей.

 Public education - этап, предшествующий мероприятиям PR, посвященный образованию общественности, просвещению людей в заданной теме

 Research in new product development - комплексное изучение рыночной ситуации, поведения и предпочтений потребителей с целью разработки нового продукта

 Retail audit - «торговая панель», состоящая из регулярного изучения присутствия товара в торговой сети, его объёмов продаж, уровня цен, месторасположения товара на полке/витрине, присутствия POS-материалов и т.п., в сравнении с аналогичными показателями товаров-конкурентов с учётом типа торговой точки.

 Road show - Передвижной комплексный event, путешествующий из города в город. Обычно включает в себя передвижные декорации и демонстрационное оборудование, команду специалистов по продвижению. Как правило, роад-шоу проводятся в поддержку запуска новых брендов или инновационных продуктов.

 Sales promotion - стимулирование сбыта. Мероприятия по стимулированию сбыта могут быть адресованы конечному покупателю (consumer promotion) или торговым предприятиям (trade promotion)

 Share of shelf - доля на полке

 Shelf life - срок жизни на полке

 Shelf space - место на полке

 SKU - (англ. Store Keep Unit, единица складского учета). В российской торговой практике этому термину соответствует понятие «артикут» − вариант товара определенной модели, размера, веса и пр. Например, одним SKU можно считать банку пива «Клинское светлое» объемом 0,5 литра. То же пиво в бутылке того же объема будет уже другим SKU. Считается, что чем больше SKU на полке, тем лучше для марки, так как широкий выбор продукции одного производителя и одной марки привлекает потребителя, дает ему дополнительный выбор и в конечном итоге определяет выбор в пользу конкретной марки.

 Standard deviation of price - стандартное отклонение цены

 Stock in selling area - товарный запасы в ареале продаж

 Stock levels (store size) - объем склада

 Total category value - общая величина категории (товарной)

 Trade promotion - комплексный подход,направленный на краткосрочное увеличение объёма продаж и повышение узнаваемости товара. В это понятие входит предоставление призов за покупку («Подарок за покупку», «2+1»), проведение розыгрышей и конкурсов, бонусные системы и т.п.

 SP (Unique Selling Proposition) - уникальное торговое предложение. Также известно как предложение «лучшей мышеловки». Встречается редко, а если и встречается, то безжалостные конкуренты тут же наносят ответный удар (Windows/Apple, VHS/Betamax, Standard Gauge/Broad Gauge).

 4R (Restructuring, Renewing, Refraining, Revitalizing) - Четыре элемента преобразований: реструктуризация, обновление, перенастройка и возрождение